飲食店のワイン売上を分析する前に｜本数だけで決めない4項目

飲食店のオーナー・店長が「飲食店 ワイン 売上 分析」を始めるとき、本数だけを見ると、売れない理由も次の打ち手も分からず悩みます。最初に同じ週で確認したいのは、提供場面、提案、在庫、粗利の4項目です。

ワインの本数が少なかった週でも、提案の機会が少なかったのか、提案はしたが選択肢が合わなかったのか、売れ筋が欠品していたのかで、店内で直す場所は変わります。数字を責めるのではなく、接客とメニューの間にある判断を見つけましょう。

この記事では、POSや日報の数字を大がかりな分析にしないために、店長が週に一度、15分から始められる見方を整理します。売上の増減を断定せず、次の1週間で試せる仮説に変える手順です。

売上の数字だけで判断しない理由

売上本数は結果です。ワインが動いた理由を確かめるには、注文が入った席、料理、時間帯、提案した人、在庫の状態まで戻る必要があります。

たとえば金曜のボトル注文が少ないとき、来店数が少なかったのか、グラスの提案で止まったのか、ボトルの説明ができるスタッフが別業務に回っていたのかで、改善の優先順位は異なります。

反対に、本数が伸びても低い価格帯だけが動き、滞留している在庫が増えるなら、売上だけで安心はできません。本数・金額・在庫を一つの結論に混ぜないことが、見直しの出発点です。

週の比較では、祝日、貸切、雨天、コース構成の変更など、通常と違う条件も一行で残します。数字の差をすべて接客の良し悪しと決めず、比較できる週だけを材料にする姿勢が必要です。

また、ボトルとグラスを合計して判断すると、提供の意味が見えにくくなります。グラスは料理ごとの追加提案、ボトルは人数や滞在時間と関わるため、最初は別の欄で見ましょう。

サッポロビールの「ご繁盛ドリンク提案本」は、2024年の自社調査を明記したうえで、品種・産地・味わいの説明や料理との組み合わせを確認項目として挙げています。

この調査結果を自店の売上予測に置き換えるのではなく、何を見直すかの判断基準として使うのが安全です。自店の客層、料理、価格帯に照らして、小さく確かめます。

本数の前に確認したい4項目

週次の確認は、次の4項目を同じ期間で並べます。全銘柄を細かく追う必要はなく、まずはグラス2種とボトル3〜5種など、提案頻度が高い範囲から始めます。

提供場面では、「何本売れたか」より「どの料理のときに話が始まったか」を見ます。料理が決まった直後、追加注文、コースの途中など、会話が生まれるタイミングを記録します。

提案では、スタッフが言った長い説明ではなく、お客様の希望と最初に示した選択肢を残します。例えば「軽め」「肉料理に合わせたい」「ボトルでゆっくり」のように、事実だけを短く残せば十分です。

提案を記録するときは、注文にならなかった会話も失敗として消さないでください。「予算が合わない」「料理がまだ決まらない」といった結果は、候補の出し方や提案する時点を見直す材料になります。

在庫では、売れなかった銘柄をすぐ入れ替える前に、見せる場所・代替候補・提供可能な温度を確認します。欠品で選択肢が消えたのか、そもそも提案に載らなかったのかを分けます。

在庫の残数は、営業前だけでなく営業中にも確認できる場所に置きます。スタッフが「あるか分からない」ために提案を避けるなら、仕入れ量より先に共有方法を整える余地があります。

粗利は、価格を上げ下げする判断の前に見ます。原価だけでなく、グラス提供に使う量、値引き、開栓後の扱いも確認し、数字の意味が異なる商品を横並びにしないことが大切です。

粗利の確認は、スタッフに高い商品を勧める指示にするためではありません。料理と希望に合う選択肢を保ちながら、どの商品を優先して準備・説明するかを店内で選ぶために行います。

提供場面を数字とつなぐ記録の取り方

売上の背景を知るための記録は、接客を止めないことが前提です。会計後や片付けのときに、担当者が一行で残せる形にします。

共有メモは「日時・料理または場面・お客様の希望・提案した銘柄または価格帯・結果」の5つで足ります。お客様の名前や連絡先などの個人情報は記録せず、客席の判断を振り返るためだけに使います。

• 日時：金曜19時台、2名など、混雑の様子が分かる範囲
• 場面：前菜後、肉料理前、追加注文など
• 希望：軽め、酸味が欲しい、予算感など
• 提案：最初に出した価格帯または候補
• 結果：注文、見送り、別のグラスへ変更など

この一行があると、「ボトルが売れない」を「肉料理前の提案が止まりやすい」「高い価格帯の代替が見つからない」と言い換えられます。原因を断定せず、翌週に試す一つの仮説に変えられます。

たとえば結果が「見送り」の場合も、理由が取れないときは空欄で構いません。推測で「高いから」と書くより、次回は予算の確認を先にする、と試す方が記録の精度が上がります。

売上や在庫を分けて記録する考え方は、国税庁の酒類業の経営改善マニュアルでも、品揃え・体制・提供物など複数の面から強みと弱みを整理する例として示されています。

自店の飲食店運営では、これを客席の提案記録に小さく置き換えると実務に使いやすくなります。これは公的資料の数値を自店へ当てはめる主張ではなく、見る面を分けるための考え方です。

まずの一歩 1週間で試す手順

最初から全商品を分析すると、記録が続きません。1週間だけ対象を絞り、店内で試し、翌週に一つだけ標準化する段階を踏みます。

1. 1日目：対象を決める。グラス2種とボトル3種、または肉料理に合わせる赤2種のように、範囲を絞ります。
2. 2日目：共有メモを置く。サービス台か日報に5項目の欄を作り、書き方を一文で共有します。
3. 3〜5日目：接客の場面を残す。忙しい時間は結果だけでも構いません。後から推測で補わないことを優先します。
4. 6日目：15分で4項目を見る。提供場面、提案、在庫、粗利を順に見て、最も多い詰まりを一つ選びます。
5. 7日目：一つだけ変える。説明文、提案の一言、代替候補、在庫の置き場所のいずれか一つを翌週に試します。

この段階では、売上目標を新しく作らなくて構いません。「赤のボトルを尋ねられたら二択を示す」のように、スタッフ全員が同じ営業で試せる行動を選ぶと、比較しやすくなります。

例えば「軽い赤はありますか」で会話が止まりやすいなら、品種を増やす前に、現行ボトルの中から二つの候補と一言の違いを共有します。次週は同じ記録で、提案できた回数と結果を見ます。

スタッフ教育の土台がまだない店では、まずワイン接客フレーズを客席で使える形にする記事を参照し、短い一言を整えてから記録を始めると負担が増えにくくなります。

店内で整える範囲とPlamelierで広げる範囲

店内で整える範囲は、売上の記録、メニューの現在地、在庫、スタッフが最初に使う一言です。これらは自店の運用なので、店長が毎週確認できる小ささに保ちます。

Plamelierで広げる範囲は、料理・予算・味わいの希望を受けたときに、今ある在庫から提案候補を探し、スタッフが説明を組み立てるところです。代わりに判断するのではなく、店内で決めた提供ルールを客席で使いやすくします。

店内のメモは正解集にしないことも重要です。試した提案と結果を見ながら、候補や表現を更新します。Plamelierを使う場合も、メニューと在庫の現状を確認してから提案候補を読み、最終的な案内はスタッフが行います。

たとえば記録から「魚料理で白の質問が多い」と分かったら、店内では候補ボトルと価格帯を決めます。そのうえでPlamelierを使い、料理や希望に合わせた説明の下書きを確認する流れにすると、現場の判断と提案がつながります。

ペアリングの基準を先にそろえたい場合は、料理に合うワインを店内で検討する流れも合わせて確認してください。売上の数字を追う前に、提案の方向性を共有できます。

LINE登録でPlamelierを使い始めるときも、最初は上の対象銘柄だけで構いません。1週間の共有メモを持ちながら使うと、質問・提案・結果を次の店内改善に戻しやすくなります。

ワイン売上の見直しで迷いやすいこと

ここでは、週次の売上確認を始める店長から出やすい質問を整理します。数字を増やすことより、次の営業で使える判断に変えることを優先します。

Q1. POSがなくても飲食店のワイン売上分析はできますか？

A. できます。日報やレジの集計から、対象銘柄の本数と時間帯を確認し、共有メモで提供場面を補います。最初は一週間・数銘柄に絞れば、手書きでも続けられます。

Q2. 売上本数と粗利はどちらを先に見るべきですか？

A. 同じ週に両方を見ます。ただし打ち手は、まず提供場面・提案・在庫を確認してから選びます。価格だけを先に変えると、何が効いたのか判断しにくくなります。

Q3. 売れないボトルはすぐ入れ替えるべきですか？

A. すぐに決めません。欠品の代替、メニュー上の説明、料理との関係、スタッフが提案できるかを確認します。改善後も提案機会がないなら、仕入れや構成の見直しを検討します。

Q4. スタッフにはどこまで記録してもらえばよいですか？

A. お客様の個人情報や感想を詳しく集める必要はありません。希望、最初の提案、結果の3つを短く残せれば、店長が次の共有メモに活用できます。

Q5. 何週間続ければ判断できますか？

A. まず1週間で、どの場面を見ればよいかを決めます。翌週は一つだけ変更して同じ項目を見ます。季節やイベントの影響があるので、短期の数字だけで恒常的な結論は出しません。

まとめ：次の営業で確かめる仮説を一つ選ぶ

飲食店のワイン売上分析は、本数を並べる作業ではなく、提供場面・提案・在庫・粗利を往復して、次の営業で確かめる仮説を一つ選ぶ手順です。

今週は対象を少なくし、「どの席で、何を希望され、何を提案し、どうなったか」だけを残してみてください。店内で整えた記録を土台に、LINE登録でPlamelierを使い始めれば、客席での説明を探す時間も短くできます。

参考にした公開情報

本文の確認項目は、自店の実績を置き換えるものではありません。公開資料の考え方を参照しながら、店内の記録で検証してください。

• サッポロビール「ご繁盛ドリンク提案本」（2025年版）
• 国税庁「酒類業の経営改善マニュアル」
• Google Search Central「Creating helpful, reliable, people-first content」